В помощь торговому представителю

 ›   ›  В помощь торговому представителю

Компания САВСЕРВИС 

Автор - Александр Зволь, бинес-тренер. 

"Сравнивая визит торгового представителя со стрельбой из лука, можно провести некие параллели. Так, на ПЕРВОМ ЭТАПЕ необходимо занять удобную позицию, настроиться, достать стрелу и как следует прицелиться. ВТОРОЙ ШАГ – оценка условий для выстрела: боковой ветер, расстояние до мишени и т.д. Если лучник стреляет торопясь, не оценив условия, – стрела пролетает мимо цели. И чтобы совершить меткий выстрел, необходимо научиться избегать подобных ошибок".

Установление контакта. «Правило двадцати»

ЗА ПЕРВЫЕ 20 СЕКУНД общения с торговым представителем у клиента формируется первое мнение о нем. Это происходит совершенно автоматически – срабатывает некий эволюционный механизм, необходимый человеку для выживания.

Что делать:

«наводить мосты» или «строить оборонительные сооружения»? – ответ на этот вопрос определяет дальнейшую стратегию поведения клиента. В этот момент клиент, подобно профессиональному фотографу, создает образ, который затем фиксирует и закрепляет в своем сознании. И этот образ, созданный за первые несколько десятков секунд общения, влияет на принятие большинства важных решений клиента в последующие дни, месяцы, годы.

Первое впечатление не меняется, поэтому торговому представителю надо понравиться клиенту с первого взгляда. Все, что делается на этом этапе, условно можно назвать «наведением мостов» взаимоотношений. Клиент должен увидеть в торговом представителе профессионала, которому можно доверять и который уважает его интересы и разделяет ценности.

На этом этапе торговый представитель должен выяснить потребности и запросы клиента. Одновременно он «выращивает» клиента, помогая ему понять и сформулировать свои потребности и запросы. Клиенту необходимо дать четко понять, что вопросы задаются не из праздного любопытства.

Поэтому ПЕРВЫЕ 20 ШАГОВ торгового представителя должны быть уверенными, походка свободной, выглядеть он должен представительно, придерживаться делового стиля в одежде. Помните: поведение, одежда и внешний вид в целом служат отражением корпоративной культуры компании.

ПЕРВЫЕ 20 СЛОВ торгового представителя должны быть вежливыми. Сначала необходимо представиться, при этом говорить нужно четко, уверенно и достаточно громко, чтобы клиенту не пришлось прислушиваться.

Количество произносимых в минуту слов определяет темп речи: медленный темп – 80–100 слов в минуту, средний –120–140 слов, быстрый – 160–180 слов в минуту. Если торговый представитель говорит быстро, это часто вызывает ощущение спешки и неуверенности. Если медленно – у клиента возникает ощущение, что с ним разговаривает не вполне адекватный человек. Поэтому вначале встречи рекомендуется придерживаться среднего темпа.

Существует ряд эффективных способов установления контакта, основанных на технике «зеркального отражения».

Применительно к голосовым компонентам эти техники выражаются в подстройке голоса торгового представителя под тональность и темп речи клиента. Также надо помнить, что если смысл слов противоречит невербальному поведению (языку тела), то клиент скорее поверит последнему. Например, торговый представитель говорит, что «рад встрече», а сам украдкой смотрит на часы.

20 СМ ЛИЦА – это улыбка, прямой взгляд, доброжелательное выражение.

Первые секунды общения должны оставить у клиента ощущение комфорта, безопасности и доброжелательности. Эти ощущения человек испытывает с детства, когда ему улыбаются. Самый простой способ успокоить его – мягко улыбнуться. Именно мягко, иначе некоторые психологические типы могут воспринять улыбку как проявление скрытой хитрости или даже насмешки.

Помните, улыбка – это самое высокооплачиваемое выражение лица. Клиент, наблюдая за торговым представителем, ищет ответы на довольно простые вопросы: можно ли доверять этому человеку, действительно ли он профессионал, насколько верит в предлагаемый товар или услугу.

Успехов Вам!

 


Адрес:

ул. Н. Краснова, 27, г. Киев, 03115 Украина

Телефоны:

+38 044 594 81 91
ask.promoservice@gmail.com